【マーケティング初心者向け】ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のやり方と仕組み

個人ビジネスを始めてから利益を最大化していくには「ダイレクトレスポンスマーケティング」が有効です。

今回は、マーケティング初心者向けに「ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)」のやり方と仕組みについて解説していきます。

松岡幸助

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マーケティングとは

マーケティングという言葉の定義は広い意味があります。

商品が大量かつ効率的に売れるように、

市場調査・製造・輸送・保管・販売・宣伝などの全過程にわたって行う企業活動の総称。

販売戦略。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を語るときの「マーケティング」は「販売戦略」の意味で使われています。

「販売戦略」とは言い換えると、「商品の売り方」です。

つまり、ダイレクトレスポンスマーケティングとは、「直接お客さんの反応を得ながら、商品を販売する手法」と言えます。

ダイレクトレスポンスマーケティングの歴史

ダイレクトレスポンスマーケティングを正しく理解するために、その歴史を紐解(ひもと)いていきましょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングの発祥は1873年のことで、各地を練り歩き商品を販売する「行商人」であった「アーロン・モンゴメリー・ワード」という方が行った販売手法が最初と言われています。

アーロン氏は、農民たちや機械工たちが「商品」を手にするときには、「仲介業者(問屋や卸)」を経由するため「購入金額」がとても高くなっていることに着目し、これを改善しようと考えました。

仲介を通さず直接、お客さんとやりとりできれば、「お客さんは安く買うことができるし、私も営業に回る必要はなくなる」と思ったのでしょう。

そこで「商品名が書かれたリスト」を作成し、直接農民たちに配り、そのリストを元に注文をもらうようにしたそうです。

おそらく「リストにない商品」が欲しいと顧客から依頼を受けることもあったと想像できます。

直接的にお客さんと「取引」できることで、「WIN-WIN」の関係になったということです。

しかし、実際はそんなにたやすくダイレクトマーケティングを実行できたのかどうかは疑問です。

いままで買っていたひとと違う人から、はじめて商品を購入するのはいくら安くても心配になるものです。

それは、私がデパートで買い物していた時代からネットショッピングに移行したときにも感じました。

「本当に商品は届くのだろうか?」「品質の悪いものが届いたらどうしよう」こんな不安がありました。

もちろん、一度使って「信頼できれば」より「便利」なネットショップに買い物の中心を移動させていきます。

結果的に、これだけネットショップ(EC)が発達しましたが、それと同じだけのインパクトが「ダイレクトマーケティングの誕生」にはあったのではないかと思います。

「ダイレクトマーケティング」を広めるのはとても骨の折れることだったと思います。

仲介業者にとっては本来得られるはずの「利益」がそっくりそのままなくなるし、販売店からもお客さんがどんどん流れていきます。

これは想像ですが、彼らがダイレクトマーケティングを邪魔したこともあったのではないでしょうか。

しかし、この「初めは怖い」という感覚は、あなたが商品を販売する時に大切にすべき「感情」です。

「怖さや不安」を取り除き、信頼関係を構築して商品を買ってもらうフェーズにダイレクトレスポンスマーケティングの醍醐味があります。

DRMの仕組み|具体的事例と「Life Time Value」の重要性

DRMは「集客」⇨「教育」⇨「販売」⇨「ファン化」の4ステップで成り立っています。

また現在、DRMは一般に広く知られたマーケティング手法であり、私たちの生活の中でも多く目にする機会があります。

例えば、テレビCMで「無料お試しセット」を販売する「ドモホルンリンクル」や「やずやのにんにく卵黄」「青汁」などがいい例です。

これらのダイレクトマーケティングは厳密には「ダイレクト・テレ・マーケティング」と呼ばれています。

「テレフォン」で見込み客と信頼関係を築くためです。

テレビCMを見て興味を持った人は、テレビ画面に表示された電話番号に電話をかけ、無料お試しを請求します(集客フェーズ)

この電話でのやりとりで「お客さんの不安」に寄り添ったり、「お客さんが気づいていない商品の必要性」を伝えていきます(教育フェーズ)

そして、無料お試しセットを実際に利用してもらうことでその商品の良さを体感してもらい、お客さんの「欲しい」という気持ちを高めていきます(教育フェーズ)

無料お試しセットを使い終わるころに、レターまたは電話にて「サンプル商品を気に入ってもらえた方だけに、本商品のオファー」をします(販売フェーズ)

購入したあとにも、定期的に有益な情報を届けたり、購入者の声に寄り添うことで、商品だけでなく企業のファンになってもらうことができます(ファン化。再教育とも言える)

企業の虜(とりこ)になったお客さんは、リピーターになり生涯に渡ってその商品を継続購入してくれます(ファン化)

いま説明した「テレマーケティング」と一般的なDRMの流れを図示すると、以下のとおりです。

DRMも少しずつ変化しており、現在では「テレビCM」に多額の広告費をかけずとも「SNS広告」などで集客をかけることができるため、広く個人ビジネスで使われています。

また教育方法も「メールマガジン」や「LINE@」を使うことによって、自動返信する仕組みを構築することができ、労力を最小限にすることが可能になりました。

メルマガやLINE@からランディングページ(LP)と呼ばれる専用の販売ページにリンクを飛ばすことで、販売までもすべて自動化することも可能です。

このように、集客から販売まで自動化できるDRMは個人ビジネスにおいて、最強の販売手法となっています。

しかし、もっとも重要なのは「販売した後」です。

個人ビジネスにかかわらず、LTV(ライフタイムバリュー)といって「お客さんに生涯に渡って購入してもらう金額」を高めることが重要です。

なぜなら、あなたの商品を「教育フェーズ」を乗り越えて購入してくれた顧客はそれだけあなたとのシンクロ率が高く、そういった1人1人の顧客を大切にすることが長期的に見て大きな価値になるからです。

継続購入してくれれば、安定的な収益をもたらしてくれますし、リピーター率が高いのはそれだけ顧客満足度が高い証であり、それがあなたのブランドになっていくからです。

また、リピート率の低いビジネスは常に「新規集客」に追われることになります

新規集客には、非常に労力や資金がかかるものです。

したがって、商品を購入してくれたあとも「価値を提供し続ける」ことが重要なのです。

個人ビジネスにおけるDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)のやり方

それでは、具体的にDRMのやり方について「4つのフェーズ」に分けて、見ていきましょう。

集客

集客は「SNS・ブログ・Youtube」を使って行います。

自分でコンテンツを投稿することによっても宣伝できますし、お金を払って広告を出すこともできます。

発信する内容は「お客さんとなってくれそうな人(見込み客)」が潜在的に抱えている欲求や悩みに響くようなものがいいです。

あなたの投稿や広告に興味を持ってくれた人に対して、「無料プレゼント」を提供することで、メルマガ登録やLINE@の登録に導いていきます。

教育

登録されたリスト(見込み客)に対して、「顧客が抱える潜在的なニーズを顕在化させ、信頼関係を作っていくフェーズ」です。

可能な限り、顧客とのメールでのやりとりを大切にし、顧客の悩みに寄り添い共感しながら、顧客が潜在的に望んでいる未来を見せていきます。

「有益な情報」を与えてくれるあなたに信頼をもってもらい、あなたが顧客の悩みを解決できる商品をもっていることを少しずつ見せていきます。

リストを入手して、すぐに販売しない(オファーをかけない)ことが重要なポイントです。

教育のフェーズできちんと信頼関係を築き、「不安」を解消できていないと、いくらオファーをかけても商品は売れません。

販売

顧客が自覚した悩みやニーズを解決する商品を提供します。

販売するときはランディングページで「あなたの商品の魅力」や「今買わないことで生じる損失」をしっかりと伝えることが重要です。

つまり、コピーライティングスキルが必要となります。

ランディングページをきちんと読んでもらうためにも、「教育のフェーズ」であなたの言うことを信頼してもらう必要があるということです。

ファン化

あなたは商品を1度販売することで「利益」を手にすることができますが、「売って終わり」の関係ではなく、一生涯渡ってお客さんでいてもらうように価値を与え続けなくてはなりません。

そのためには、顧客のさらなる理想を叶える「ネクストステージ商品」を用意したり、継続的に有益な情報を与え続ける必要があります。

つまり、あなたの実力や商品の質も1度目よりも、2度目の商品を販売するときには「レベルアップ」している必要があるのです。

まとめ:DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは|やり方と仕組み

今回は、マーケティング初心者向けに「ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)」のやり方と仕組みについて解説しましたが、いかがだったでしょうか。

DRMはとても奥深いものであり、勉強すればするほど「すごみ」や「むずかしさ」に痛感させられるものです。

理屈と実際の成果には、もちろん乖離がありますので、何度も何度も試して「効果測定」しながら改善していくものです。

そこに、ビジネスのおもしろさもあります。

そして、「価値を提供し続けられる」自分でいるために、「ファンの方の想い」を糧に自分を磨き続けていくことは、「個人ビジネスのやりがい」だと思っています。

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