リストマーケティングとは|やり方と効果を理解しよう

ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)を勉強すると、「リストマーケティング」という言葉に出会いますが、「リストマーケティング」はどのような考えで行っていけばよいのでしょうか。

リストマーケティング思考は、DRMを実践する個人ビジネスにおいて、非常に重要なファクターになりますので、その「メリット・デメリット」といった特徴や、具体的な実践方法についてご紹介していきます。

松岡幸助

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リストマーケティングとは|リストを獲得する目的と方法

リストマーケティングとは、「お客さんの個別の連絡先をリストとして管理してセールスしていく」ということです。

ダイレクトマーケティングの要(かなめ)と言われており、見込み客を絞って効果的にセールスすることができます。

例えば、化粧品会社で言うと「ドモホルンリンクル」はまさにリストマーケティングを行っているとこです。

一方で、マス向けにCMで女優さんを使って、商品のブランディングを高めて販売しているような大規模の会社(資生堂とカネボウ)のマーケティング手法がその正反対に位置しているものです。

どちらが良いというわけではありません。そもそも、会社の規模と売上が全く違います。

私たち個人ビジネスをやっていく者にとっては、ダイレクトマーケティングが最も効果的にセールスできる方法なので、ドモホルンリンクルを見習っていくべきです。

このドモホルンリンクルのダイレクトマーケティングについては、以下の記事で解説しています。

参考:【マーケティング初心者向け】ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のやり方と仕組み

リストマーケティングにおける「リスト」には、二種類あります。

1つは、「顧客リスト」もう1つは「見込み客リスト」です。

顧客リスト:あなたの商品をすでに買ってくれたお客さんのリスト

見込み客リスト:連絡先を知っているお客さん候補リスト

それぞれのリストによって、セールスやオファーの仕方が全く変わってきます。

その違いは、マーケティングファネルを理解することによって、見えてきます。

参考:【図解】マーケティングファネルとは|ファネルの歴史と簡単な分析方法

「見込み客リスト」に載っているお客さんは、まだ商品を買っていないんだけれども、あなたの商品ビジネスにサービスに興味を持ってくれてる状態で、マーケティングファネルで言えば、上の階層にいる人たちです。

一方で、実際に商品を買ってくれたお客さんは、マーケティングファネルの下の階層にいます。

商品の種類もフロントエンドバックエンドと種類が異なるように、リストマーケティングにおいてもリストの考え方というものは全く変わってきます。

見込み客に対しては、まずはフロントエンド商品を手にとってもらって、そしてバックエンド商品を購入してもらうという目的があります。

一方で、すでにあなたのバックエンド商品を買ってくれている顧客に対しては、今度はダブルファネルにおいて継続的にあなたのファンになってもらうことが目的になります。

フロントエンド商品、バックエンド商品について詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

参考:フロントエンド・バックエンド商品とは(事例)|マーケティング戦略の基本

このように、それぞれ全く戦略が違いますが、まずは見込み客を集めることが何よりも重要です。

あなたの利益につながるようなバックエンド商品は、「その価値が分かる限られた特別なお客さん」です。

当然のことですが、全ての見込み客が「顧客」になることはありえません。

だからこそ、まずは母数を増やすことが大切ですよね。

そのための具体的な方法は、「リスト集客」と呼ばれています。

一般的には、フロントエンド商品がを使って「リスト集客」を行います。

フロントエンド商品を広告で打ち出したり、ブログなどのオウンドメディアを通して、無料サンプルプレゼントと引き換えに、見込み客の連絡先を入手することを「無料オファー」と言います。

先ほどの化粧品の例で出した「ドモホルンリンクル」も同じです。

テレビCMで無料のサンプルプレゼントの広告をうち、興味を持ってくれたお客さんから電話をもらうことでリスト獲得しているわけですね。

まず、無料の商品を試してもらって、そのサンプルが切れる頃に、再度オファーをします。

もし買ってくれなかったとしても、その無料体験セットを使ってくれたお客さんは見込み客リストとして残る仕組みになります。

そして、一度無料サンプルを使ってもらってるので、その商品の良さはもしかしたら理解しているし、今は必要ないかもしれないけれども、タイミングが来た時に商品がほしくなる可能性もありますよね。

このように、まずは見込み客を集めることがリストマーケティングにおいて、重要な考え方となります。

インターネットを使ったビジネスの場合であれば、メールマガジンの登録LINE@登録が、一般的にリストを獲得する方法になっています。

リストマーケティングのメリット・デメリット

リストマーケティングのメリット・デメリットを見ていきましょう。

メリットは、リストがあれば「お客さんにいつでもオファーができる」ということです。

そして、メールマガジンなどを使えば、多数に一斉にオファーを仕掛けることができます。

そのオファーも低コストでできますし、連絡手段さえあれば、見込み客との信頼関係を維持していくことも可能です。

高額な商品を買ってもらうには、「信頼関係」がなくてはなりません。

そういった意味では、リストマーケティングは、高価格帯の商品に向いているマーケティング手法とも言えます。

また、リストマーケティングの考えに基づくDRMは仕組み化することが可能であり、うまく仕組みを作ることができれば、集客から販売までを全て自動化することもできます。

一方、デメリットとしてはメールマガジンに頼っているので、直接的な連絡先にはそれしかないという点です。

また、迷惑メールに入ってしまったりとか、LINE がブロックされてしまうといくらリストをもっていても、意味がありません。

さらに、「リストが枯れたら終わり」という考え方もあります。

そのため、常に新規集客に追われてしまうということです。だからこそ、しっかりとマーケティングファネルを作って、一度の商品購入で関係性を終わらせず、可能な限り、多くの人に継続してもらう(リピートしてもらう)必要があります。

最後に:リストマーケティングにおける注意点

最後に、リストマーケティングにおける注意点をお伝えいたします。

リストマーケティングでは、一度も商品を買ってもらえていない見込み客に対して、役立つ情報発信を続けることが重要です。

信頼関係を維持することの大切さはリアルな場を考えると明白です。

何十年も会っていない人から、急に何かお願いされても、よっぽどの恩がない限り、なかなか応えられるものではないですよね。

同じように、信頼関係を維持していくためには、定期的にコンタクトを取っていた方が良いです。

メールマガジンにおいてもLINE@でもそうですが、役に立つ情報をギブし続ける。

そして、先ほども言った通り、このリストマーケティングは、あくまでファネルの構造があってこそ、うまく機能するものであるということを忘れないようにしましょう。

今回、リストマーケティングの概要について説明しましたが、あなたのビジネスを理想的なものにするには、マーケティングファネルをデザインして、集客や商品開発を行う必要があります。

そして、リストを集めるだけ集めたら終わりではなくて、リストが枯れたりしないように、しっかりとお客さんと信頼関係を継続していく努力を怠らないようにしましょう。

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